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温暖也是生产力，小杯子里有大梦想
点击次数： 更新时间：2015-03-31 16:26:25
徐荣培：杭州特美刻日用品有限公司董事长，杭州市国内来杭 投资企业联合会副会长。今年43岁的徐荣培，麾下拥有五家公司，但他依然不断地前行。杯子的海洋，这是徐荣培的特美刻公司给人的第一印象。
15年来，徐荣培一直从事着各种杯子的研发、生产、销售工作，同时他还专门开设样品间陈列各种款式的杯子。如今，他的两大样品间里摆满了各种精美的厨具和超过500种的杯子。
徐荣培的杯子越卖越多，生意也越做越大，如今公司的年销售额已突破亿元。说到其中的诀窍，温和的徐荣培认为要善于观察，看似简单轻松的观察，其实并非易事，观察能让企业家先知先觉，及早应对。“我观察市场的变化，观察团队建设的进展，观察未来的趋势。”在这位企业家的眼里，尽管每天有各种纷繁复杂的事务，但 必定一直保持洞察的姿态，随时调整前进的步伐。
1、因为创业的梦想，他扔掉铁饭碗开卖保温杯
徐荣培老家龙泉，和很多山里的孩子一样，知识改变了命运。1993年，中专毕业的他进了位于杭州的一家省级出口有限公司，从业务员到跟单员再到办公室的相关负责人，虽然每年都有进步，但他内心创业的梦想却一直在燃烧。
2000 年，徐荣培放弃了家人和朋友一致认为的铁饭碗，离开了省级单位开始创业。“我是做外贸出身的，所以对这块市场比较了解，加上做外贸前期不需要投入太多的资金，所以决定试一试。”徐荣培说，起初他也不知道究竟该做哪方面的外贸生意，只是通过和朋友的一次偶然聊天发现，日用品市场有潜力，于是从一只杯子入手，开始了他的经商之路。
徐荣培成立了杭州同富日用品有限公司，主要从事保温杯的进出口贸易。“那会儿没有什么销售渠道，我也和很多外贸商一样，去广交会上接订单。”徐荣培说，那时的摊位很紧张，花了大价钱却还只能和别人拼位子，但这钱花得值，他就是在那儿找到了客户的。如果真要说有什么制胜之处，现在回想起来也和“温暖”有关。“我们对客户的服务会很细致，让顾客觉得温暖。”徐荣培认为，只要用心付出，顾客是能感受到的。
在寻找客户的路上，徐荣培一直善于接受新事物。比如，得知香港网络运营商的网络销售平台时，徐荣培也积极地去试了一试，结果受益匪浅。随着业务的增长，原来只有三五人的小外贸公司也开始迅速成长，并以每年增加几十人的速度稳步发展，如今已有150多名员工了。
徐荣培卖的不仅仅是杯子，除了做保温杯，他和他的团队还开始涉及保温壶、厨具进出口贸易业务。这样一来，虽然产业链拓宽了，但做外贸更多的时候还是替人代工，这让徐荣培有些不满足，他决定打造自己的品牌。
2、换市场难免要“交学费”，为品牌商做赠品也是打响品牌的好办法
企业转型，品牌树立，2005年，徐荣培决定为公司配备对应的工厂。“做外贸的人一般不愿意自己再开工厂，因为工厂的运作很琐碎，而且不一定能赚钱。”但他坚信工厂是支撑外贸公司长足发展的重要举措，毅然决定投钱办工厂，果然不出所料，前三年几乎都在亏钱。“几经调整，现在工厂终于运营良好了，并且在设计保密以及加工质量上有着独到的优势。”徐荣培认为，有制造实力的贸易公司在市场上会更有话语权。
现在很多外贸企业都在开拓国内市场，徐荣培也不例外。只是他的出口转内销并非迫于欧债危机的压力，早在2007年前，他就开始关注国内市场。“企业在壮大，虽然我们的外贸业务一直在增长，但我发现国内的消费市场潜力也很大。”徐荣培称，先行一步是对的，在欧债危机来袭的时候他显然比别人有了更多的准备。
然而，在开发国内市场的时候，徐荣培发现远比想象中困难。“国内国外的市场需求完全不同、产品线相差也很大，我们也没有国内市场的销售渠道。”徐荣培原先做代加工时只要按照样品做好产品就行了，现在转做内贸就需要考虑到消费者需求、市场环境的变化，还要寻找突破口。
为此，徐荣培聘请了职业经理人。“职业经理人会运作，也有方法，但在实践中会碰到很多问题，他们的方法与公司基础的结合难免会有脱节现象。说白了，职业经理就像一个会打仗的将军，但他带的团队毕竟不是他原来就训练好的团队，因此不一定能打赢。”徐荣培说，职业经理人往往考虑企业成本后做出一个漂亮的方案，但缺少对于市场的预估，这样往往会在价格战中被打得落花流水。
徐荣培终于明白，自主品牌是开拓市场的方法，于是他开始用心运营他的“特美刻”、“乐茶”、“良品生活”等品牌，并在这些品牌中注入温暖的元素。“保温杯本来就是温暖的一个信号，我们添加一些温暖的力度，会让品牌更有温度。”徐荣培的设想很快付诸实施，2007年他引进英国特美刻品牌，与市场上现有的高端日本品牌PK。同时，他也重磅推出他自主的品牌——“良品生活”，这是早在 2002年就注册下来的牌子，只是当时一直在等待整体推广的机会。“对于品牌理念的觉醒，我们也算先行一步。”徐荣培透露，公司的杯子也成了众多知名品牌 的礼赠品，成了一些车商定制的礼品品牌。
经过市场的几度洗礼，徐荣培深深明白，外销和内贸具有不同的市场格局，必须区别对待，做内销市场一定要从头学起，如果把握不好市场，很容易被淘汰出局。
3、温暖的力量，一个杯子一年能卖出上亿元
现在，徐荣培外销和内贸的市场份额各占一半，一年下来，刨除分销商的利润，内贸的销售额已突破亿元，外销的营业额也在四千万美金左右。别看现在的数据是喜人的，早在三年前，徐荣培在做内销市场时每年都要亏掉三四百万元。“一开始做国内市场时，没有头绪，找不到好的办法。”徐荣培认为，很多事情只有不断地观察，然后琢磨出个道道来，才能解决问题。于是他通过国内外的资源整合，开卖更多的杯子，如今他做的不仅仅是杯子生意，而是要传递一种时尚居家生活的态度，而时尚家居用品就是这一态度的载体。
品牌打造需要长时间的市场考察和坚持不懈的知识扩充，徐培荣坚持不断学习。“学习不一定要坐下来看书，有的时候和朋友吃饭、交流也是一种学习的过程，通过观察环境、沟通交流来了解社会变化，生活本身就是一个学习的过程。”徐荣培说，和大部分男士一样，他很少逛商场，如果有时间，他倒是会去线上逛逛市场，而这个“逛”，也是一个学习的过程。
把生活当做学习的徐荣培除了不断提升自己外，也会经常分享书籍、信息给他的团队。“当我在哪个地方得到启发的时候，我就会推荐朋友们去看看，我现在已经推荐很多人去听某个电台或是看某个电视节目了。”徐荣培举了一个例子，就像看新闻，其实新闻当中是有学问的，年轻人可以从中琢磨并学习生活的规律，然后不断地储备知识，只有这样才能慢慢从中学会透过现象看本质。“学会观察，在观察到变化的时候随时变化就对了。”这是他的理念。不管是对工作还是对生活，徐荣培一直用开放的心态去面对每一天。
“这3年我们为全体员工提供出国旅游等良好福利，公司经常提醒员工要热爱学习，要务实创新，不断提高发现和解决问题的能力，最终为客户提供优质的服务。”徐荣培坚信，要做一家温暖的企业，要先从温暖每一位员工开始，而这一切都是可以传递的，市场上能感受到杯子的温度。
（来源：每日商报 时间：2013-9-30